30•行家|杨轶文：我在海外做贸易，让“中国制造”远销全球
《行家》本期的主人公是立志于让“中国制造”扬帆出海的海外贸易人。从小在阿根廷长大的杨轶文现任复星商社副总裁，凭借着精通三种语言、果敢向前的韧劲儿和自身的专业能力，她奋力开疆拓土，从2020年开始将产品卖到17个国家，覆盖南美、北美、东南亚、非洲等区域，累计客户数量35家，销售额近2亿。作为复星在国际经贸奋斗一线的同学，杨轶文让我们看到了驱动商社不断跃进的复星力量。
2022年10月17日，上海飞往曼谷的航班落地了，杨轶文马不停蹄地带着行李赶到曼谷“IMPACT展览中心”，开始了新一轮和经销商的沟通、复星生命科学产品的展出......凌晨回到酒店，杨轶文才有了片刻的休憩。“这个展会进展还不错，三天的获客反响都很好。目前东南亚这块业务是我们一个空白点，我们很希望通过这个展会，能够和当地经销商产生链接。”杨轶文一边解释，一边开始回复邮件。
长期过着“空中飞人”的生活，杨轶文与复星商社一起度过了疫情肆虐的这几年，也凭借专业的素养和能力为商社带来了近两亿的贸易总额，成为了商社的副总裁。一年中超过一半的时间都在海外工作，她带着复星的产品，走过了世界70多个国家和地区。今年六月，杨轶文再次扛着4个箱子出发，走了11个国家三大洲。
复星商社是从复星全球抗疫战时指挥部里成长起来的，“客户第一”和“向前一步走”是商社的文化。商社需要整合全球优质供应商资源，按需订制，为全球客户提供一站式综合贸易解决方案。杨轶文的工作就是负责复星海外贸易的拓展和运营。除了赋能复星自己的产品以外，也要帮助中小企业搭上复星的“国际航母”一同出海，从而整合中国甚至全球的供应链。
“BD Queen”的无限可能
“敲锣”是复星商社每月表彰优秀业绩员工的仪式，在最初商社的21次敲锣仪式里，杨轶文敲了19次，被大家称为 “BD Queen”。
“BD Queen”亮眼的标签背后，其实是各类琐碎的细节和黑白颠倒的工作日常。海外贸易是一项对“个人全能”要求很高的工作，杨轶文和团队除了要深度了解产品数据、竞争对手、市场情况，还要时时和客户保持高质量的沟通。因为时差，晚上九点到凌晨两点是杨轶文的主要工作时间。为了晚上与客户的沟通顺利，杨轶文必须在白天对整个贸易流程有清晰的脉络，每个流程的细节都要做足一切准备。从第一笔订单开始，杨轶文就一直希望让“中国制造”远销全球。
2021年，在疫情影响之下，阿根廷对抗原检测试剂提出了巨大需求。抗原检测试剂需要较高的技术门槛，产品和厂家繁多却良莠不齐。在保证质量的前提下，要想抢先让复星商社登陆阿根廷市场，杨轶文必须在极短的时间内获得阿根廷卫生部的试剂注册证。
这个证件的审批难度极高，不仅需要提供繁杂的专业证明，还要和阿根廷卫生部进行很多轮沟通，一般要一年左右才能办下来。如果解决不了这个问题，贸易就无法推进。面对繁复的手续和多重技术测试，杨轶文快速把工厂资料和临床报告的所有数据都了熟于心，拓展当地人脉，与客户一起推进阿根廷卫生部的沟通。两个星期14天，杨轶文24小时在线和各方对接，对卫生部提出的任何问题都在第一时间解答，把我们的产品细节以最好的方式展示给对方。
最终，因为前期的充分准备和各方全力配合，别人一年才能拿下的注册证，杨轶文只花了两个星期就搞定了，而且把本来只有半年至一年的有效期，延长到了五年。流程打通后，这一批抗原检测试剂向阿根廷出口了近500万支，以正式产品上市，也为后续持续的贸易合作打开了长期的通路。
“在工作中一定要忍住挫败感，我也有过很多次怀疑自己的瞬间。”杨轶文说，“外贸像打高尔夫球，挥杆无数次，有可能一次都触碰不到小白球。如果我有 10 个客户成单了，那是因为我手上的漏斗至少有 100 多个客户。这种挫败感可能会心灰意冷，忍不住想放弃。但只有不断的坚持尝试之后，才能蓦然回首，发现木已成林。”
“话痨”的沟通秘籍
沟通能力是作为海外贸易这一行的核心能力。杨轶文笑称：“我很擅长和人沟通，因为我是个话唠。”
与客户交流时，海外长大的杨轶文也有着得天独厚的语言优势，除了中文和英文，西班牙语是她最擅长的语言。“在和南美客户电话对接的时候，对方很难听出来我是外国人。”
除了语言的优势，杨轶文还有自己独特的“沟通三步曲”。“我会争取每次和客户当面沟通的机会。一般我的会谈会分成三步：第一步，我会聊一些对方感兴趣的话题，比如政治、经济、宗教、社会热点以及任何对方感兴趣的点，从而拉近关系，冷冰冰的商务对话很难进一步深挖到贸易机会；第二步，开始推进这次的贸易项目细节；第三步，达成共识之后，我也不会立刻结束会议，我会和客户再进行一个头脑风暴，给下一次的贸易带来更多的可能性。有时候只要10到15分钟，我们就能脑暴出很有趣的东西，客户觉得蛮有意思的，又有之前的信任基础，下一次合作就自然而然开始了。”
这样“沟通三步曲”的技巧，为杨轶文带来了不小的收获。2021年到2022年，杨轶文一直负责向南美的一家公司出口中国的大型机械。出口了13台大型机械之后，杨轶文和对方的南美负责人已经非常熟悉了，她和对方从当地文化聊到中国文化，聊到了“中国制造”，又自然地向这家公司推荐了中国的钢卷、玻璃制品、重碱……这些都是对方公司所需要的，只是客户并不知道可以从中国进口。最终，杨轶文顺利与这家公司签订了下一步的协议，成功出口的商品让中国制造包揽了从原材料到最终成品的每一环。每一次看似轻松的交流之后，都为下一次贸易带来了更多机会。
独特的沟通技巧背后，是对周遭的一切永远保持好奇心。杨轶文持续不断地吸收所有种类的知识，除了了解不同客户的国家文化，还要对国际形势走向、战争趋势、贸易政策、各国汇率等等，都保持敏感。“做外贸这一行一定要好学，对任何东西都觉得很好奇，保持学习。否则，会一个一个坑踩下去的。”
不知疲倦的外贸人
身为两个小男孩的妈妈，杨轶文依旧能保持时刻精力充沛。无论多忙，都会确保两个半小时留给自己的孩子，到了九点再开始投入工作与客户沟通。大儿子虽然只有3岁多，但已经很聪明地知道了“包容”，妈妈打电话的时候不能打扰她，要乖乖等到电话结束后再扑上去。
“从2020年3月份到现在，我没有一天睡觉时间超过6个小时。”
无论在三亚休假期间的深夜劳作，还是平时半夜两三点起身会习惯性查一下邮件，在杨轶文的字典里，只有客户才可以说不。“作为外贸人，我心里的弦一直是拉着的。不管什么时候、在哪里，都要及时回客户的电话和邮件，哪怕是休假期间，我晚上都要抽出至少两个小时处理工作。我不知道自己算不算做到了‘工作生活平衡’，但是我努力将最多的时间花在最重要的事情上，在每一个时间段里专注做一件事情。”
对于未来，杨轶文相信能带领商社走向更广阔的远方，“以前他们认为中国制造的东西都是偏轻纺类，但其实中国在重工制造方面也很强，中国的AI系统、太阳能光伏板，我们复星医药的生物制药、单克隆抗体......很多现有的技术其实都走在世界前列，我希望让世界知道这一切。”
杨轶文希望世界知道这一切，每个人都相信世界会知道这一切。
策划：30·星厨
供稿：复星商社
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